Estratégia e Vantagens Competitivas

A Companhia pretende ampliar substancialmente sua participação no mercado brasileiro de programas de fidelização. A participação de mercado da Smiles é diretamente relacionada ao resgate de Passagens Prêmio pelos Participantes, e o fato de ser o programa de fidelidade exclusivo da Gol, que possui significativa penetração nas classes de alta e média renda, será a ferramenta para a expansão neste mercado. A Smiles pretende usar a seu favor o market share da Gol, de ao redor de 35,28% com base no RPK (Revenue Passenger Kilometer), calculado com base em informações divulgadas pela ANAC, e o Contrato Operacional que garante à Companhia uma oferta irrestrita para resgate em Passagens Prêmio, aumentando o seu market share, que a Companhia acredita ser de 52,16% do mercado de programas de fidelização no Brasil.

Adicionalmente a Companhia pretende fortalecer o relacionamento com os bancos e as empresas administradoras de cartões de crédito, bem como desenvolver outros Parceiros Comerciais nos mais diversos setores da economia, propiciando amplo acesso e diferenciado a um novo e promissor público alvo.

Com a gestão, administração e operação do Programa Smiles, a Companhia ganhou acesso direto à expressiva base cadastral de clientes da Gol, que são Participantes do Programa Smiles. Com a gestão do Programa Smiles por uma companhia independente, focada nessa atividade, a Companhia pretende ampliar sua penetração junto a esta expressiva base de clientes.

Ao expandir ainda mais a rede de Parceiros Comerciais, a Smiles acredita ter maiores condições de oferecer aos Participantes oportunidades adicionais para o acúmulo de Milhas, em especial aos Participantes que não tenham capacidade de acumular Milhas suficientes para resgatar Passagens Prêmio. A Smiles planeja buscar novos Parceiros Comerciais nos diversos setores da economia brasileira que acredita apresentar alto potencial de crescimento, especialmente em virtude da baixa penetração dos programas de fidelidade no mercado brasileiro. A entrada de novos Parceiros Comerciais no programa, em conjunto com um esforço comercial, estimulará ainda mais a entrada de novos Participantes no Programa Smiles. Embora o foco seja de um programa de coalizão “puro”, em que os Parceiros Comerciais utilizem o Programa Smiles como seu programa de fidelização, a Companhia não descarta agregar parceiros estratégicos que já possuam seu próprio programa de fidelização.

A Smiles planeja continuar a diversificar as opções de resgate de Milhas por Prêmios que não sejam passagens aéreas e introduzir passagens aéreas que sejam adequadas ao perfil de cada Participante ao mesmo tempo em que mantém as margens de lucro em níveis adequados. Ao desenvolver relacionamentos com Parceiros Comerciais focados em produtos de consumo de baixo custo, alinhando novas formas de resgates adequadas a este público, a Companhia visa popularizar o acesso dos Participantes por meio de uma redução no custo de resgate. A Smiles acredita que Prêmios que não sejam passagens aéreas tenham o potencial para expandir a base de Participantes e aumentar o volume de resgates de Milhas por Participantes, na medida em que as oportunidades de acúmulo de Milhas e resgate de Prêmios são incrementadas.

A Companhia pretende intensificar o Smiles & Money, ferramenta por meio da qual o Participante pode complementar com dinheiro as Milhas necessárias para resgatar Passagens Prêmio e outros produtos. Tal produto possui uma alta atratividade para os Participantes, uma vez que permite o resgate de prêmios com uma quantidade reduzida de Milhas, ampliando seu engajamento com o programa. A Smiles também pretende continuar a fomentar a inovação de produtos para os Participantes, a exemplo dos voos exclusivos para Participantes do Programa Smiles e da venda de Milhas para os Participantes que foram recentemente implantadas com grande sucesso. A Companhia acredita que a tradição inovadora do Programa Smiles auxiliará no incremento do nível de engajamento dos participantes atuais e futuros, beneficiando o Programa Smiles e todos os seus Parceiros Comerciais.

A Smiles pretende continuar a aumentar a eficiência operacional por meio de ganhos de escala sem aumento proporcional dos custos. Adicionalmente, os investimentos relevantes necessários para o desenvolvimento do negócio foram realizados nos últimos anos e a Companhia acredita estar preparada para enfrentar este novo ciclo de crescimento com investimentos marginais na infraestrutura. A Companhia trabalha com uma equipe enxuta e eficiente. Neste sentido, o negócio é altamente escalável e com margens operacionais significativas. A Companhia acredita que o aumento da participação do varejo representa uma oportunidade de crescimento sem maiores impactos em custos e investimentos.

A Smiles tem exclusividade e independência na gestão, administração e operação do Programa Smiles. O Contrato Operacional e o Contrato de Compra e Venda de Milhas e Passagens Aéreas, celebrado em 28 de dezembro de 2012, torna a Companhia responsável pela completa gestão do Programa Smiles, incluindo a política de resgate de Milhas e a gestão dos Prêmios aos Participantes.

A administração é separada da administração da Gol, o que confere liberdade para determinar a política de utilização, resgate e precificação de Milhas, as quais apenas devem ser comunicadas previamente à Gol. Isso propicia maior flexibilidade para reagir no caso de alterações significativas que possam impactar o negócio da Companhia, tais como alterações na demanda e oferta, nas condições econômicas e nos negócios dos Parceiros Comerciais e concorrentes. Além disso, a Smiles poderá vender Milhas aos Participantes, desde que respeitados alguns limites pré-determinados de preço, prazo e quantidade.

Os contratos conferem à Companhia acesso irrestrito à capacidade de ocupação da Gol a preços competitivos, ao menor preço por esta praticado junto aos seus Parceiros Comerciais, além de uma garantia mínima de acesso a assentos precificados com base no custo econômico de transporte observado pela companhia aérea. Isto significa que a Smiles pode oferecer resgates em Passagens Prêmio aos participantes, em cada um dos voos da Gol, a preços em Milhas extremamente atrativos visto que o preço é baseado no custo econômico e independe da taxa de ocupação do voo e da tarifa vigente praticada pela Gol no momento do resgate. Adicionalmente, o modelo de negócios permite oferecer o resgate de forma irrestrita em todos os voos da Gol, visto que a Companhia tem acesso a totalidade do inventário da Gol ao melhor preço praticado pela Gol junto a seus Parceiros Comerciais. Além disso, tem a possibilidade de, esporadicamente, negociar assentos promocionais a preços com descontos, visando estimular a demanda recíproca de ambas empresas, amplificando o apelo do programa junto aos participantes.

Desta forma, a Smiles acredita ter criado um modelo de negócio pioneiro no âmbito da independência e flexível no que se refere à gestão das oscilações entre a demanda e o custo dos Prêmios. Isso permite à Companhia administrar as margens ao implementar mudanças no portfólio e precificação de Prêmios disponíveis. Essas mudanças incluem, entre outras, ajustes na alocação da capacidade disponível de assentos para Passagens Prêmio, precificação dinâmica do resgate das Passagens Prêmio, a oferta de Prêmios alternativos a preços diferenciados, possibilitando a melhoria e a gestão efetiva da margem operacional.

O prazo do Contrato Operacional e de Compra e Venda de Milhas e Passagens Aéreas é de 20 anos, renováveis por períodos de 5 anos caso nenhuma das partes se manifeste em sentido contrário com no mínimo 2 anos de antecedência, o que confere à Smiles uma relação de longo prazo, com segurança e estabilidade para planejar os negócios com antecedência.

Os executivos da Companhia possuem experiência nos segmentos de transporte aéreo, fidelização, varejo e cartões de crédito, atividades relacionadas às principais fontes de receita. A Smiles considera que o profundo conhecimento do setor aéreo, e particularmente da Gol, confere à Companhia uma vantagem competitiva principalmente no processo de precificação e alocação de disponibilidade do resgate em passagens aéreas, conhecimento fundamental para gestão de margens da Companhia.

Os programas de fidelização de clientes de companhias aéreas são bastante populares no Brasil, em virtude do alto grau de apelo das recompensas em passagens aéreas. A Smiles acredita que o relacionamento exclusivo com a Gol, seu market share no setor aéreo e a qualidade de sua malha aérea proporcionam uma posição privilegiada para captar mais Participantes e amplificar o engajamento. Além disso, a Companhia acredita que bancos e administradoras de cartões de crédito que oferecem oportunidades de Prêmios em passagens aéreas em seus programas de fidelização, por meio de parcerias com companhias aéreas, contribuem para o crescimento do setor de fidelização, especialmente para uma empresa como a Smiles, que possui estreita e exclusiva relação com uma das maiores companhias aéreas do Brasil.

Diversos dos Parceiros Comerciais são empresas do setor de varejo, que vem crescentemente investindo na fidelização de seus clientes. O foco no desenvolvimento destes parceiros por meio de um modelo de coalizão “puro” visa amplificar a possibilidade de acúmulo de Milhas pelos Participantes, permitindo o resgate mais rápido e por produtos de maior valor agregado tais como passagens aéreas. Ademais, a ampliação da rede de resgate visa beneficiar também os Participantes que não possuem capacidade de acúmulo de Milhas suficientes para o resgate de passagens aéreas e desejam resgates em produtos de menor custo. Para os Parceiros Comerciais, essa dinâmica cria um círculo virtuoso no qual os recursos investidos em fidelização são posteriormente convertidos em recursos que voltam ao estabelecimento por meio da compra de seus próprios Produtos Prêmio. Dessa forma, a Smiles acredita que o setor de fidelização e o negócio da Companhia se beneficiam do constante crescimento do setor de varejo no Brasil.

A Companhia acredita que o Programa Smiles é um programa atraente em virtude da simplicidade de seu funcionamento e suas características originais, com facilidade de acesso e utilização do website, simplicidade de regras claras para um rápido acúmulo de Milhas em um único programa de fidelização, atendimento diferenciado nos canais de atendimento, bem como rede abrangente de voos e parceiros para resgates de Prêmios. Além disso, a Companhia criou o Smiles & Money, produto inovador para o mercado brasileiro, que permite combinar dinheiro e milhas para a obtenção de Passagens Prêmio.

Em virtude da gestão independente, o Programa Smiles possibilita uma série de benefícios para o Participante, tais como: (i) precificação dinâmica das Passagens Prêmio, (ii) processo de resgate mais simples e rápido, (iii) comunicação com Participantes e Parceiros Comerciais por meio de um canal único, (iv) possibilidade de resgate de Passagens Prêmio com antecedência de até 330 (trezentos e trinta) dias, (v) maior rapidez no acúmulo de Milhas em virtude da ampla rede de Parceiros Comerciais (vi) emissão de passagens das empresas parceiras diretamente do website da Smiles; e (vii) prazo mais longo de expiração de Milhas, quando comparado a programas de coalizão concorrentes.

Em outubro de 2012, a Companhia anunciou a criação do Smiles Shopping, uma plataforma virtual de compras com Milhas na internet, na qual os Participantes têm acesso a mais de 500 mil opções de produtos e serviços dos Parceiros Comerciais, para resgate com Milhas acumuladas. A nova plataforma, além de nos garantir melhores condições econômicas na gestão de custos de resgate, proporciona mais benefícios e facilidade a todos os Participantes, expandindo a possibilidade de resgates para produtos e serviços dos Parceiros Comerciais. Dentre os Parceiros Comerciais com produtos para resgate no Smiles Shopping estão empresas de diversos setores, com visibilidade e reconhecimento pelo público e com ampla cobertura no território brasileiro, tais como: Abril, Atlatica Hotels, Centauro, Drogarias Pacheco, Drogarias São Paulo, Fast Shop, Hilton HHonors, Localiza, Marriott, Magazine Luiza, Netpoints, Shell, Polishop, Ri Happy, Walmart, Claro, Wine, Via Varejo (Ponto Frio e Casas Bahia) entre outros.

A Smiles possuía aproximadamente 15,4 milhões de clientes ao final do 4T18. A Companhia acredita que sua sólida base de Participantes representa um importante atrativo para os atuais e potenciais Parceiros Comerciais que estejam interessados em aumentar a sua visibilidade junto aos seus clientes. A Companhia acredita que os Parceiros Comerciais e financeiros se beneficiam da amplitude e diversidade da base de Participantes e da agilidade e eficiência em campanhas de marketing que a Smiles proporciona a eles, inclusive à Gol.

Além disso, a evolução do poder aquisitivo da população é um dos fatores que reforça as perspectivas positivas para o setor no Brasil. A Smiles acredita que o setor de redes e programas de fidelização de clientes no Brasil tem potencial para crescer de maneira significativa devido ao grande número de consumidores que ainda não são atendidos por nenhum programa de fidelização, mas que já estão inseridos na economia brasileira, com emprego formal e conta bancária.

O mercado brasileiro possui atualmente apenas dois programas relevantes de fidelização de clientes, oferecidos pelas duas grandes companhias aéreas nacionais: o Programa Smiles e o Programa Multiplus Fidelidade, diversamente do que ocorre em outros mercados, como Estados Unidos e Europa, onde há um grande número de programas concorrentes de companhias aéreas para fidelização de clientes. Este cenário de competição, em um mercado do tamanho do brasileiro, confere à Smiles uma oportunidade enorme para atrair mais Participantes e Parceiros Comerciais.

O modelo de negócio da Companhia apresenta elevadas margens operacionais, capital de giro positivo e, por ser baseados em uma plataforma informática centralizada, é altamente escalável e apresenta baixa necessidade de investimentos. Ademais, em 28 de dezembro de 2012, a Companhia celebrou o Contrato de Prestação de Serviços, por meio do qual a VRG prestará uma série de serviços administrativos e operacionais para Companhia. O Contrato de Prestação de Serviços permite terceirizar atividades não relacionadas a atividade fim da Companhia, a preços competitivos, beneficiando-se da escala da Gol.

Além disso, os negócios da Smiles são caracterizados por fluxos de caixa estáveis, decorrentes de atividades de venda de Milhas para os Parceiros Comerciais, principalmente instituições financeiras e a Gol. A dinâmica do modelo de negócios permite que a Companhia receba dos Parceiros Comerciais com grande antecedência em relação ao resgate das respectivas Milhas vendidas, o que possibilita auferir receita financeira decorrente do investimento destes recursos.

O sistema e banco de dados da Conmpanhia possibilitam ainda explorar novas oportunidades de negócios, tais como desenvolvimento de produtos baseados no comportamento dos clientes da Companhia que são de interesse dos Parceiros Comerciais, criação de serviços de marketing e gestão de base de clientes dentre outros.